HY公司应收账款管理的研究

HY 公司应收账款管理的研究

摘要：当前我国企业正处于社会经济转型的关键时期，企业为提高竞争优势，愈加重视使用信用销售的方式拓展客户群。应收账款规模同时也在不断扩大，同时应收账款的风险也愈来愈大。因此，应收账款的管理理念和策略在此期间显得尤为重要。

在航油企业经营过程中，积累了数额巨大的应收账款，在企业持续健康发展中发挥越来越大的作用。本文以HY 公司为研究对象，经深入研究该公司的公司背景及所处行业背景、财务管理体系以及经营模式等方面后，依托国内外对应收账款风险管理、信用评级的研究，系统地分析评价该公司应收账款的管理工作。同时针对该公司应收账款管理工作中出现的问题, 结合该公司所处几个行业的现状及特点，基于该公司自身情况, 提出优化应收账款管理的建议，最终通过应收账款的科学管理促进企业的长足发展。

本文研究主要分为七个部分，第一章，综述性地阐述了本文的研究背景等方面内容；第二章，对应收账款相关概念进行了界定，阐述了研究的理论基础和国内外的成熟经验；第三章，详尽分析了HY 公司的企业发展历史及所处行业特点，深入的分析了该公司的经营特点。并从应收账款管理制度、公司应对坏账呆账的准备、及赊销客户群体等方面介绍了该公司应收账款管理现状；第四章，论述HY 公司在应收账款管理过程中存在问题的原因，具体包括：企业信用政策不完善；企业内部控制存在一定漏洞；缺乏权威的外部信用评估机构等；第五章，提出了该公司应收账款管理的目标与原则，有针对性的提出改进

应收账款管理的相关建议，以实现该公司应收账款的科学管理；第六章，由该论文引发的启示：1、应收账款风险对本企业自身发展的影响；2、产业环境与应收账款的关系；最后对全文的研究进行了总结。 关键词：应收账款、风险管理、信用管理、内部控制、赊销管理

1、引言

1.1选题背景及意义

“十三五”（2016-2020）计划提出，国有企业需要通过深化改革，增强活力。计划指出，要以市场化为方向推进国有企业经营机制改革，大力实施创新驱动战略，实施转型升级战略和开放合作战略。

在此大背景下，当前我国企业正处于产业结构调整与经济资源优化配置的关键时期，激烈的竞争和众多的发展机遇共存，企业为提高竞争优势，谋求优化发展过程中, 愈加重视选择使用信用销售的方式拓展客户, 通过对目标客户群体实行宽松的信用政策，比如延长收款期限，或者提升客户信用额度等方式，在这样的基础上拓展产品销路，增加企业收入，抢占市场高地，使企业形成竞争优势。在信用销售规模不断增加的情况下，应收账款规模同时也在不断扩大，这就导致期间利润表上的销售收入和利润增加，企业现金流量萎缩，出现严重的盈利与发展背离的现象。而且我国的社会信用基础较为薄弱, 企业的信用管理体系尚处在建立和完善的过程中, 应收账款中呆账、坏账风险大，严重时会危及到企业的发展[1]。因此，应收账款的管理理念和策略在此期间显得尤为重要。

人民生活水平日益提高的今天，全球航空运输业正在迸发式发展，我国民航业的消费群体也越来越庞大，航空燃料供应市场也随之发生了翻天覆地的变化。在国有企业经营过程中，积累了数额巨大的应收账款，因应收账款数额过大而引发破产的企业不在少数，因此企业的应收账款管理已成为企业抢占市场、做强做大的重要工具，在企业持续健康发展中发挥越来越大的作用。本文以HY 公司为例，系统地分析评价了该公司应收账款的管理工作。该选题所针对研究的HY 公司应收账款管理方面的案例，并不是孤立的个案，本篇论文借助对HY 公司应收账款管理问题的研究后，不仅能对该公司问题解决提供指导和借鉴，更能对存在相似问题的企业具有创新性的实践指导意义，同时对应收账款管理领域的理论研究提供现实案例材料，促进该领域内的相关理论不断发展。

1.2国内外文献综述

1.2.1国内研究现状

国内学者对应收账款管理的研究起步较晚，早期大都以会计处理为基础进行的, 重点分析应付账款的产生原因，同时分析降低应付账款额度的各种方式方法。而该种研究虽然对降低企业风险具有积极作用，但未考虑到应付账款对企业经营发展所产生的积极作用。随着国家经济发展及市场环境的不断变化，当前学者们的研究逐步与相关经营发展因素、产业环境因素等相结合，已有学者们也从不同角度提出了相应的建议和解决措施。

张春玲（2016）：应收账款风险即企业的赊销风险。详尽分析了

产生应收账款风险的原因, 并针对如何防范风险提出了相应的措施, 以达到降低风险的目的。

戴诗永（2016）：针对当前企业应收账款管理的相关问题, 提出应收账款管理的基本内容, 并提出应收账款事前、控制、事后控制等处理措施, 为企业未来应收账款管理提供理论支撑。

赵瑄（2016）：企业应收账款管理系统是影响企业市场经济地位和企业发展的关键因素。在市场经济体制的初始阶段, 应当科学、合理地实施应收账款管理, 从而有效监管应收账款, 避免给企业带来负面影响。但目前国内诸多企业应收账款管理存在问题, 导致其作用无法发挥。基于此, 本文将以应收账款产生及难以回收原因分析为切入点, 进一步了解应收账款管理存在的问题, 进而探究优化应收账款管理的策略。

1.2.2国外研究现状

在国外，对应收账款管理方面的研究已有100多年的历史，在该领域内，国外学者提出的相关理论已经应用到企业经营实践中。国外企业在经营实践中，普遍应用信用评分理论模型、并建立高效合理的企业内控体系以保证对应收账款的管理工作。国外以形成了比较完善的应收账款管理理论。

Mark C.Breeman、Paul R.Cox、Brian Wright：以学术论文的形式提出，从财务管理的角度考虑应收账款管理中涉及的各种信用产品及信用衍生品。

Lyn C. Thomas：他的理论很具有代表性，提出引入统计学、运

筹学等相关分析理论进行信贷信用评分，以求在实践中管理应收账款风险。

Ben J. Sopranzetti：他通过多种论证方式，最终得出卖方的应收账款池的质量水平与客户的破产率负相关。

Darius Palia, Ben J. Sopranzetti：提出设计最优的收缩框架来确定应收账款证券化，在道德、偿付能力、风险等方面加以分析。

1.3研究思路与主要内容

本篇论文主要以HY 公司为例分析研究应收账款的相关管理问题，通过调查、研究，分析该单位所处行业特点及服务客户群体等方面对账款回收所产生的影响，结合该单位应收账款管理的现状，分析研究该单位的应收账款风险点及由此引起的风险问题。

本文主要研究内容如下：

第一章，着重介绍了本篇论文的选题背景及意义，对国内外相关文献进行了综述，阐述了本文的研究思路与方法，并指出了本文的创新点与不足；

第二章，对应收账款相关概念进行了界定，阐述了研究的理论基础和国内外的成熟经验；

第三章，详尽分析了HY 公司的企业发展历史及所处行业特点，深入的分析了该公司的经营特点。并从应收账款管理制度、公司应对坏账呆账的准备、及赊销客户群体等方面介绍了该公司应收账款管理现状；

第四章，论述HY 公司在应收账款管理过程中存在问题的原因，

具体包括：企业信用政策不完善；企业内部控制存在一定漏洞；缺乏权威的外部信用评估机构等；

第五章，提出了该公司应收账款管理的目标与原则，有针对性的提出改进应收账款管理的相关建议，以实现该公司应收账款的科学管理；

第六章，由该论文引发的启示：1、应收账款风险对本企业自身发展的影响；2、产业环境与应收账款的关系。

本文通过研究及论证相关理论，并结合实际，找到解决该单位应收账款管理风险方面问题的解决方案并提出若干建议，以提高中国HY 公司的应收账款管理水平，促进该公司的利润和发展。

1.4方法与技术路线

本篇论文在对HY 公司应收账款管理问题的探讨方面，计划采取个案研究法、经验总结法和探索性研究法等多种方法（不限于以上几种方法），以保证论证观点的客观性、实用性。

1、个案研究法：通过对该单位在回款管理过程中的案例进行研究，归纳总结个案中的区别与共性，利用科学的数据分析工具，研究该单位在应收账款管理中存在的问题，并分析这些问题形成的原因。

2、经验总结法：在信息充分收集的基础上，通过对国内外大中型企业应收账款管理的成功模式以及国内知名经济学家的研究成果进行系统的分析和比较，借鉴他们的成熟经验，从而找到研究对象应收账款管理中存在的问题及解决方法。

3、探索性研究法：通过对HY 公司所处产业环境及国家政策导向

进行分析，探索性论证应收账款管理与公司发展间的关系，以此依据为单位提供借鉴，为该公司应收账款的管理提供建议。

4、文献研究法

文献研究法是根据国有企业应收账款管理研究的大课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要应收账款管理的细枝末节。文献研究法有助于多方位地了解课题的研究内容。

在本论文的研究过程中，通过相关的理论知识和国内外的论证方法，结合自身在HY 公司实际工作经历及所接触的案例，并收集同行业企业应收账款管理经验，经导师为期1个学期的指导下，完成对HY 公司应收账款管理问题的研究。

1.5文章的创新与不足

(1)论文选题基于应收账款管理的基础理论，非常有针对性的对HY 公司应收账款管理工作进行分析论证，在解决该单位应收账款管理工作存在问题的实践过程中，形成独具特色的应收账款管理理念。

(2)论文综合了个案研究法、经验总结法和探索性研究法等多种方法（不限于以上几种方法）研究目标单位应收账款管理中的问题和解决方案。

（3）由于国有企业的保密措施，论文撰写中未能详细参考中航油的经营状况的数据，对企业没能深入的了解。后期应在企业管理制度上加深了解，提出更具有针对性的建议。

2、相关概念界定及研究理论基础

2.1概念界定

应收账款，是指企业因销售产品或提供劳务等，而应向购货方收取的款项，包括应由购买方或接受劳务方负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等[2]。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，具体包括应收销货款、预付账款以及其它应收款三个方面的内容。

通常在会计确认时，我们将应收账款归类为企业流动资产，一方面应收账款是企业提供销售或服务所应获得的收入，在未来会通过资金流入的方式转化成为流动资产；另一方面应收账款是对企业流动资产的占用，该部分资产因为被占用而无法进入企业现金流中，也就是说该部分资产无法直接为企业生产经营活动提供支撑[3]。

应收账款在会计记账中是借方科目，主要包括：①客户应付的商品、租赁、服务等账款；②代垫的货物运费、代理费等；③已贴现的承兑汇票，因承兑企业无力支付的票款；④预收款项等。

应收账款有一定的范围，并非企业所有回款都属于应收款。首先，应收账款是指企业将商品销售给买家或者为买家提供劳务后而形成一定的债权，它不包括应收债务人的利息，也不包括职工所欠公司款项等其他应收款；其次，应收账款是指本公司应收客户的款项，是公司为客户提供产品或劳务后向客户收取的费用，它不包括公司因需要投标而支付的投标保证金，也不包括租厂房时所缴厂房保证金，它不包括公司支付的各种存出保证金等；最后，应收账款是指流动资产性质的债权，它不包括长期的债权，比如：公司用于购买长期债券、用

于投资并长期持有股票等等[4]。

应收账款管理是指在赊销的业务中，从销售商将货物或者是服务提供给采购商后便形成债权，到采购商支付销售商货款或者销售商将款项作为坏账处理结束，销售商通过采用一系列的方法和手段，将应收账款回收的整个过程进行合理的管理。应收账款管理的目的主要是为了保障销售商能按时、按量收回其款项，降低因采购商拖欠货款或成为坏账的风险。广义的应收账款管理主要分为两个阶段：第一个阶段是，从采购商向销售商采购商品或者要其提供劳务形成债权起，双方约定结算周期，到应收账款到了结算期，采购商应支付销售商货款这段时间的管理，也就是采购商拖欠货款前的管理; 第二个阶段是，根据双方合同或协议约定的结算周期，应收账款到期后采购商延期支付销售商货款的管理，即拖欠后的账款管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理(即狭义的应收账款管理) ，而将逾期后的账款管理叫做商账追收

[5]。

2.2研究的理论基础

2.2.1 应收账款的现状

根据研究分析，应收账款数额大的原因如下：（1）激烈的市场竞争。我国市场经济处于起步阶段，目前以买方市场为主，在激烈的市场竞争中幸存下来的企业为提高市场占有率，除发动价格战抢占市场外，还通过降低赊销信用的标准和提高赊销的数额来争夺市场制高点。

（2）工作职责划分不清。当前，一些企业对应收账款的风险认知不足，一方面，企业往往未明确设立应收账款管理的责任部门，也未规定适用的规章制度，因此谈不上良好的内部控制。另一方面，即使有些企业设置了相应的规章制度，但是这些规章制度往往形同虚设。在后期货币资金的回收阶段，由于职责不清，奖惩不当，造成各部门之间管理混乱。（3）运用法律手段解决纠纷的意识不强。目前，我国企业对应收账款管理的主流模式是依靠自身来回收应收账款，缺乏应收账款代理和出售的机制，企业单薄的力量导致的结果是很难保证应收账款全部回收。而且现实生活中，通过诉讼程序寻求债权保护需要企业投入大量人力物力。因此部分企业选择大事化小，小事化了，缺乏利用法律武器解决债权纠纷的强烈意志。

除了应收账款居高不下这个突出的矛盾，应收账款的账期长也是我国企业面临的一大难题。虽然企业在应收账款的管理方面提高了要求，但是应收账款的账期仍然持续时间较长，与世界发达国家相比，我国企业账期和坏账率的水平远远高出发达国家的水平。

2.2.2 应收账款的风险管理

在应收账款风险管理方面，从我国企业的实际情况看，有相当多的企业欠缺应收账款的管理和监督。部分企业在应收账款的管理上一般只重视应收账款的数额，而忽略了应收账款的账龄以及成本方面的问题。这就导致我国企业应收账款的账龄普遍都较长，不利于企业及时收回资金，影响企业的资金周转，甚至危及企业发展[6]。

同时，从中国国有企业的现状来看，各行业企业发展风险评估非常不均衡，企业风险评估和管理工作尚未完全加强，大多数国有企业仍然遵循传统的习惯，一般并算不上真正的风险管理，没有对企业面临的风险进行具体的评估和管理，一些企业甚至认为风险管理和内部控制是分离的、不相关的，这偏离了建立以风险管理为主导的内部控制的目标。

在计划经济体制下，国有企业是国民经济的主体，体制内的业务几乎是有风险的。改革开放后，随着市场经济的发展，国有企业面临着国内外双重竞争压力，经营风险明显增大，如何区分、分析、防控经营风险，成为国有企业内部控制体系建设中最重要的难题。应收账款的风险体现在回收时间和回收金额。应收账款回收的风险也称为拖欠风险，这意味着客户支付超过规定信用期限的企业损失；应收账款金额的风险也称为坏账风险，意味着企业应收账款不能按发生额收回。拖欠风险在一定程度上将转为坏账风险。如果应收账款无法收回，会增加公司的资本占用和资本成本，导致现金流困难，进一步引发生产停滞。一旦应收账款变成坏账，将导致公司财务状况恶化。风险评估作为重要的内部控制要素，需要企业对相关风险进行目标分析，形成风险管理的基础。目前，中国国有企业中只有一部分在风险管理中取得了初步成果。这些企业主要是大型国有企业，包括金融、证券企业。它们逐步在商业实践中形成了风险意识，初步建立了风险识别和分析系统，开始进行内外部风险控制的评价和管理。这些企业取得的初步成果起到了有益的示范作用。但是，即使在这些企业中，风险评估和

管理的水平仍然不高，缺乏全面系统的风险管理理念。虽然有些企业也想防范风险，但由于国内风险管理水平和风险管理人员素质低，缺乏正确的专业判断能力与参与企业管理的能力，以及一些企业虽然建立内部控制制度，但并未有效实施。国有企业现有的大部分风险管理仅限于少数业务职能的具体活动，范围小、水平低，企业内主要业务缺乏及时识别风险、分析风险，定期评估风险的能力，容易过分注重局部利益，缺乏风险评估，不能将风险管理渗透到企业管理体系和管理过程中，不能满足业务决策和发展战略的服务要求。另外，国有企业也缺乏各种风险数据，企业管理和决策的基础正是这样的基础数据，因此企业的业务决策依据不足，导致企业风险管理的被动局面。

以下将详细阐述应收账款给企业带来的风险：

（1）加大企业经营成本的风险

（a ）加大融资成本

应收账款由是企业信用销售所形成的，一般为了扩大市场份额而采用的营销工具。企业的应收账款和银行贷款不同的是，应收账款不能得到利息补偿，而银行贷款可以。由于应收账款不能收取利息，所以卖方必须承担一定的融资成本[7]。如果应收账款不能按期收回，坏账的可能性越高，卖方融资成本越大，对其业务的发展越不利。因此，企业必须加强应收账款风险管理，在确定应收账款的基础上合理确定融资成本。

（b ）加大机会成本

在企业的资产负债表中，流动资产一般占很大一部分，而流动资

产一般为应收账款[8]。特别是对于销售型企业，应收账款占比更大。虽然应收账款属于企业的资产，但是企业也需要收回应收账款才能创造利润。有些企业为了扩大市场份额，提高销售额，盲目地进行赊销，使应收账款大幅增加。如果企业采取现金交易，那么企业获得现金资产可以高效地用作他途。换句话说，企业应收账款越多，企业需要承担这种机会的成本就越大[9]。如果应收账款超过一定限额，会使企业失去发展机，甚至丧失竞争力。

（c ）加大管理成本

为了防止应收账款的风险，企业将采取多种措施控制和管理风险。具体措施应包括以下几个方面：一是设立应收账款风险管理部门。成立审查部门或信用控制部门，负责审查客户信用和应收账款金额控制；二是配备应收账款风险管理人员，一般设立信用分析师或者信用控制经理。企业为了收回应收账款的举措，将消耗大量的人力，财力和物力。应收账款越多，应收账款风险管理的难度越大，企业面临的管理成本也越高[10]。

（2）出现现金周转风险

市场经济是信用经济，市场参与者在交易过程中会采取一定手段约束对方的信用，如签订合同。市场交易的各方将在合同中写出其各自的权利，义务和违约责任，以约束双方的行为。但是市场上存在许多不可预测的因素，例如买方的恶意欠款，买方破产丧失偿还能力，以致卖方可能无法收回货款。但是，在买方的经营过程中，不能因为无法收回贷款就削减其他费用，企业的一些费用是刚性的，如偿还给

供应商，支付工资给员工，生产成本等等。而在卖方业务中无法收回货款的情况下，这些费用由企业负担，势必使企业面临更大的现金流困难。为了解决这个问题，卖方的业务将通过其他方式完成现金流。但是会导致新的问题。如卖家的业务通过银行贷款来完成现金流，就会提升自己的融资成本。

（3）坏账损失风险

坏账是在销售商品后基本上不可能收回的应收账款。坏账产生的原因可能是买方业务的主观原因，也可能是卖方业务的客观原因。但无论如何，坏账的发生，不仅会使卖家的业务面临亏损，而且也造成其他问题。如对企业现金流的影响，会增加企业的融资成本，将降低企业的盈利能力[11]。在商品交易中，如果企业无法收回货款，将严重影响其他生产经营活动。如果企业不退还货款，不仅不能创造利润，而且也将损失购买商品的成本。在这种情况下，公司必须想方设法来抵消销售成本，并且需确保额外的业务不会有任何风险。在这个过程中，这个额外的业务只是为了弥补坏账损失不是创造新的价值。可以看出，企业弥补坏账损失的风险不仅是坏账本身，也是坏账损失造成的不良反应。

2.3 国内外的成熟经验

2.3.1 背景情况的介绍

A 公司在竞争不断增长的情况下，调整原信用政策，适当延长信用期，放宽信贷标准，信贷政策的调整增加了公司销售业绩，但随着

信贷销售的增长，公司应收账款也在增加，应收账款的日常管理越来越重要。

2013年1月31日，按照要求，财务部门的L 小姐编制完成了每月一次的公司账龄分析表，并将其递交给了公司财务总监B 先生。账龄分析表的内容如下：

B 总监仔细阅读了账龄分析表及相关资料后，发现在超过信用期100天以上的客户中，X 公司拖欠款项时间最长，且金额高达35万元，于是B 总监批示：（1）针对不同类型客户制定对应的催收政策；（2）搜集、分析X 公司的相关资料，进一步判断该公司具体情况，争取一个月内解决这一问题。

2.3.2 数据的采集与分析

按照B 总监的指示，相关工作人员开始进行资料的搜集，并开始拟订催收政策。初步的方案为：（1）对于账龄超过信用期1个月以内的客户，由于拖欠时间较短，为了留住客户，以保全市场份额为重，先不催收；（2）对于账龄超过信用期1-2个月的客户，寄发信件提示对方已经过期的款项，以促使客户主动交款为主；（3）对于账龄超过

信用期2-3个月的客户，应电话询问情况，进行催收；（4）对于账龄超过信用期3-4个月的客户，可以委派专人与客户当面洽谈，予以催收；（5）对于账龄超过信用期4个月的客户，先委派专人与客户进行当面洽谈，如果对方态度强硬，可提请有关部门仲裁或提请诉讼。

B 总监审阅了收账方案，认可了第1至第4条措施，但对于第5条措施，B 总监认为应先了解清楚客户对方的具体情况后方可采用强硬手段，尤其是若采取法律程序更应考虑全面，因而B 总监认为应该从这类客户中问题最为严重的X 公司入手，了解其实际状况，再确定具体措施。

对于X 公司的问题，相关人员也进行了追踪分析并相继搜集了有关资料，包括（1）该公司的资产负债表及利润表；（2）该公司付款的历史资料；（3）有关该公司的其他信息。通过资料的搜集，相关人员对X 公司的基本情况总结呈交给了B 总监。总结中对X 公司的基本情况进行了描述。

X 公司是2008年1月成立的一家小规模的化妆品商城，主要经营范围是销售各种品牌的化妆品。从历史资料上看，2008年，该公司付款状况正常，一般不超过信用期30天便可以结清账款。2009年以来，X 公司拖延欠款的时间逐渐延长，而且A 公司发现，X 公司并非恶心拖延欠款，而是其资金周转出现问题。2010年至今，X 公司付款状况每况愈下，长时间拖欠货款。X 公司与本公司之间较大数额交易的付款历史资料如下表：

付款历史资料截止：2011年1月31日

通过对X 公司与本公司之间较大数额交易的付款历史资料的分析，A 公司发现X 公司自成立之日起，该公司的经营状况、资金周转情况一般，近期开始恶化。依据财务部门搜集的有关X 公司的2010年12月31日的资产负债表及2010年的利润表，便验证了这一点。有关财务报表资料如下：

资产负债表2010年12月31日单位：万元

利润表2010年度单位：万元

A 公司利用X 公司的报表，通过计算，A 公司对X 公司的财务和经营状况有了深入的了解：（1）速动比率=0.075（30/400），此项指标过低，说明该公司利用速动资产偿还债务的能力很差，也说明流动资产中存货、待摊费用所占比重大，而待摊费用的主要内容是该公司的房租费用，因而偿债价值低，那么存货的周转变现情况则起到了至关重要的作用；（2）流动比率=1.15（460/400），此项指标过低，说明该公司偿债能力较差，流动负债筹资数额偏高；（3）存货周转率=1.3（450/350），此项指标过低，反映出存货的周转期间较长，周转速度慢，有积压现象；而存货变现速度缓慢导致了其偿债能力低下；（4）销售净利率=-5.3%（-32/600）；（5）销售利润率=20%（120/600），说明该公司从主营业务中可以获利，但净利润为负数，则反映出公司的费用支出过大，主营业务利润不足以弥补大额的费用，导致亏损。

X 公司目前状况的产生，是受多方面因素的影响，但归结起来主要有以下几条：（1）X 公司所处地理位置欠佳，交通不便；（2）公司

规模小，无法取得规模效益，在价格上不具备优势；（3）公司经营场地租金太高，在企业盈利能力弱的情况下无力承担；（4）化妆品零售市场竞争激烈，一些大规模的企业已经占领市场，X 公司这样的小企业缺乏实力参与竞争。

经过上述分析，A 公司决定停止对X 公司提供赊销，并委派专人与其进行当面洽谈，如果仍无效果，必要时可提请有关部门仲裁或提请诉讼。

但是就在A 公司做出决定之后一周内，公司获知有一家大型化妆品零售企业正准备合并X 公司，双方正在洽谈相关事宜，如若合并成功，X 公司可以扩充，现在的资产、负债便由合并后的公司承担。面对这种新情况，B 总监决定先暂停款项的催收，视合并结果再定方案。

2.3.3 结论与总结

通过A 公司对X 公司进行应收账款管理的这一案例，可使我们得出如下启示：

1．对于已经发生的应收账款，企业应进一步强化日常管理工作，采取必要措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，使企业在应收账款上的投资取得理想效果。

2．对于逾期付款的客户，特别是逾期时间较长的客户，应搜集其相关信息，分析其发生拖欠的原因以及拖欠的频率，对不同拖欠时间的账款及不同信用状况的客户，应采取不同的收账方法，制定出不同收账政策和方案。对尚未过期的应收账款也不能放松管理与监督，

以防发生新的拖欠。

3、HY 公司应收账款管理现状分析

3.1 HY公司概述

3.1.1 HY公司简介

中国航油集团公司是基于原中国航空油料公司成立的国有大型航空运输服务保障企业，是国内最大的集航空油品采购、运输、储存、检测、销售、加注为一体的航油供应商，国务院授权投资机构和国有控股公司试点企业，国务院国资委管理中央企业。

中国航油共控股、参股20家国内外企业，构建了遍布全国得航空燃料、成品油销售网络和完备的油品物流配送体系，在全国190多个机场拥有供油设施，在国外为全球200多家航空客户提供航油加注服务，在国内25个省、市、自治区为民航及社会车辆提供汽油，柴油和石化产品的批发、零售、仓储及配送服务。在长三角、珠三角、环渤海湾和西南地区建有大型成品油及石化产品的物流储运基地。该公司管理组织层级图如图3.1所示。

图3.1 公司管理组织层级图

HY 公司位于北京首都机场空港经济区域，所处地理位置优越，网络布局良好，其中拥有油库1座，总容量5万立方米，铁路专用线1条，加油站5

座，作为国有中央石油企业的全资子公司，主要经营

汽油、煤油、柴油的仓储、批发及零售，石油制品和化工产品的销售，公司加油站主要保障性地服务民航系统的地面用油单位（首都机场货运车辆、客运大巴车辆），机场内特种车辆用油（牵引车、摆渡车、特种用途等车辆），服务临空经济区及机场生活区民用及货运车辆。公司拥有铁路专用线及成品油经营批发资质，是目前京北地区成品油配送中心，配送业务覆盖整个京北地区的加油站及客货运用油单位，经营状况良好。但受限于体制，对新市场的扩展能力不足，业务主要集中在机场区域，近年销售增长极为缓慢。

但目前HY 公司针对性地分析加油站零售市场及民航公共事业环境，通过对客户的信用管理及战略分析，明确了有自身特点的发展方式，通过提升自身信用管理能力，经过对客户的信用分析，摸清产业和政策导向，积极与首都机场集团公司合作，在与过去欠款大户、包袱大户的首都机场集团公司合作中，实现了双方的互利共赢，获取了机场土地。因HY 公司积极承担服务机场公共职能事业，联营加油站得到了民航局、发改委支持，获批多个核心位置的加油站，可以预见，未来在与机场联营的加油站业务中，可实现无风险的业绩提升，实现国资保值增值。

3.1.2 HY公司所处行业特点分析

HY 公司是中国航油集团北京石油有限公司，是中国航空油料集团公司的全资子公司。HY 公司所处行业行业经营的价格机制：由于国家对油品行业管理严格，在油品批发、零售环节的价格均由国家规

定最高限价，日常由物价部门监督，因此油品批发、零售企业的利润被限定在一定的范围内。

HY 公司所处行业经营的许可证制：由于油品属易燃易爆的危险品，在销售、运输、储存等方面都有严格的要求，销售、运输、储存均需取得相关部门的许可证才能进行。其次，由于行业的特殊性，航油影响着飞行安全，也涉及到国家安全，航空油料的供应受国家管理控制，除中石化、中石油等国内特大企业外，其他企业包括国外大石油公司很难进入中国航空油料市场[12]。

目前，中航油基本上垄断了国内航空燃料市场。由于中石油已经占据了整个市场，市场竞争不强。但是，对于中航油来说，潜在的竞争对手已经涌现，航油市场开放后，在利益的驱使下，香港航空公司、中石化、中石油公司等都设法进入。他们共同的特点是具有航油资源控制权，成熟的航空燃料专业管理技术和经验。

除了行业内的竞争对手，高速铁路的快速发展威胁着中航油的发展。随着铁路七次提速，高铁为老百姓提供了更为快捷、舒适的出行方式。2008年，调整后的《中长期铁路网规划》提出，中国高速铁路发展将规划建设省会城市及大中城市间的快速客运通道，这即将形成对民航运输业造成巨大威胁，届时，民航势必会以降价应对高铁带来的威胁，机票价格的下降对航油价格形成了巨大的下行压力[13]。

总体来看，市场竞争复杂多变，一家独大的现状即将被打破，再加上高铁、公路对民航业的冲击，航油市场面临着前所未有的竞争局面。

3.1.3 HY公司经营特点分析

目前在国内的航油供应市场上，中航油已处于主导地位，业务范围覆盖全国绝大多数机场；企业一直深耕于航空油料供应市场，培养了一大批了解国内市场、专业管理经验丰富的人才，已总结出一整套安全和质量管理规范；企业与航空公司都属于民航企业，合作关系长期稳定；企业已实现多元化经营，既分散了经营风险，也完善了管理体制[14]。

然而，企业承担一些非盈利职能，大部分支线机场盈利能力较弱，中航油下属的供应站大多处于亏损经营；航油企业在定价方面没有自主权，受到其他方面的限制；企业还未真正建立起现代企业制度，科学经营和管理效率、效果都有待进一步提高；航油企业人力资源结构不合理、人力资本未充分开发，员工激励机制尚未形成体系。

HY 公司隶属于中航油集团公司，承担着首都国际机场后勤保障车辆的燃料供给任务，为首都机场驻场单位的车辆开辟了加油“绿色”通道，同时还为周边企业、事业单位及过往车辆提供加油服务。HY 公司处于首都机场区域，在该区域内几乎不存在其他竞争对手，市场占有率高。而且该公司的服务群体较为稳定，需求量稳定，不存在较大波动。由于HY 公司的客源稳定，而且以大单合作居多，所以销量增长缓慢，应收账款的数额庞大，限制着企业的发展。

3.2 HY公司应收账款管理现状

随着我国市场经济的不断发展，市场竞争愈发激烈，商业信用的推行使企业应收账款显著增多，使应收账款的管理成为企业流动资产

管理中一个日趋重要的问题。

3.2.1 经营制度

社会经济的发展促进了企业规模的不断扩大，企业的经营管理也日益复杂化。少部分国有企业领导受传统体制束缚，思想比较保守，加之受财务知识所限，他们往往不了解资本运作，无法适应市场化体制和竞争的要求。其次, 有些领导为了提高自身的管理业绩，在经营管理中忽视企业长远利益，甚至指使财会人员弄虚作假, 因此难免出现严重的往来账款混乱。

目前，绝大多数国有企业应收账款的管理状况与其发展要求不符，导致应收账款较多，严重限制了国有企业的发展壮大。应收账款占总资产的比例越来越大，许多国有企业由于无法收回账款，严重影响企业现金流，甚至影响企业的正常生产经营。许多企业由于现金流困难向银行等金融机构借款，不仅提高了企业的融资成本，而且企业利润大幅下降，影响企业的生产能力，业务风险显著增加[15]。

除此之外，企业信息沟通不顺畅也是我国国有企业普遍存在的问题。一方面, 缺少一个由下而上的信息反馈渠道, 上层领导很难知晓下层员工的想法。另一方面, 企业内部各部门间缺乏有效的沟通交流, 对彼此间的协调不够重视, 造成企业员工之间共同的障碍。

HY 公司属于国有企业，其组织机构臃肿混乱，人员数目庞大，一岗多员。部门职能重叠，推卸责任的现象屡见不鲜。这些弊端都会导致企业中心工作不能有序开展。

3.2.2 赊销管理制度

在市场经济大力发展的现阶段，各企业之间的竞争越来越激烈，各种竞争手段层出不穷，其中“赊销”现象也越来越常见。但是，“赊销”现象是一把“双刃剑”，运用得当可以增强企业实力，扩大市场占有率，提高企业经济效益，但如果运用不当，特别是赊销周期过长，数额过大，导致企业资金周转困难，会直接影响企业正常的生产经营，甚至带来难以挽回的经营损失[16]。

目前，HY 公司对应收账款可能带来的风险认知不足，未建立健全科学合理的应收账款管理机制。在制定销售战略和计划时，也没有设计科学合理的客户信用评价机制，导致赊销比例较高，随着时间的推移累计了数额巨大的应收账款。另外，虽然一些国有企业已开始重视应收账款的管理，但应收账款管理制度管理不完善，即使已采用了一些信用措施和控制方法执行起来也都流于形式，效果差。

3.2.3 应对坏账呆账的准备

呆账指持续时间超过三年的无法收回的往来账，既未增加也未减少并且不能确定将来是否能收回的往来账，应确定为呆账。它作为一项资产反映在各年的资产负债表上，而且也不需计提坏账准备[17]。

坏账是企业无法收回的应收账款。企业发生坏账，导致坏账损失是一种很常见的现象。按照我国有关规定，坏账损失通常是指因债务人破产或死亡，以其破产财产或其遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款，或者因债务人逾期未履行偿债义务超过三年仍然不能收回的应

收账款[18]。

我国大部分国有企业管理层盲目追求经营业绩, 只重视销售利润, 而对客户信用状况缺乏全面了解。不少国有企业没有明确的风险评估, 缺乏风险防范意识，对客户大量赊销后，没有积极采取相应的收账措施，也未计提坏账准备, 致使产生了大量的坏账损失。由此造成往来账款账目不清, 不仅影响会计信息的准确性, 而且还可能致使国有企业资产的流失。

3.2.4 赊销客户群体的分析

HY 公司的主要客户：（1）成品油零售：机场车辆、临空经济区内的社会车辆；（2）成品油配送：京北地区全部加油站、运输单位（货运、公交、出租车公司等）；（3）成品油批发：利用公司资金优势，大批量订单油品，大单外采外销或低价库内囤油高价售出，因批发业务量大，不仅面向终端客户，同时与成品油中间商合作。

与私营企业和外企相比, 国有企业由于其国有的特殊性, 难免会更多地受到政府方面的影响。HY 公司的客户群体以首都机场集团公司或其参股公司的客货运车辆为主，而其参股公司中又以国有企业居多。客观来讲，该企业作为国有企业，其一部分客户, 并不能满足该企业的自身利益要求, 但是该企业迫于政府方面的需求, 不得不同这些企业保持业务往来, 比如支线机场的供油站大多处于亏损状态，但不得不继续经营，由此形成的一部分应收账款, 也给企业带来了一定程度的不利影响。

4、HY 公司应收账款管理中存在问题分析

4.1 企业信用政策不完善

该公司信用政策不够完善，客户信用管理仍处于较低水平。虽然该公司已开始重视应收账款的管理, 但是总体来说还是较低层次的管理, 并未解决深层次的问题。企业目前没有设置专门的信用管理部门, 信用管理制度缺失。具体表现在以下几方面：

（1）缺乏有效的信用决策系统，授予客户的信用受主观影响较大；（2）客户的档案缺失，企业无法对客户的信用进行科学的判断；

（3）各部门之间缺乏有效的沟通交流, 不利于对客户做出整体的认知判断；（4）缺乏企业信用管理专业人才。企业信用管理需要有经验的专业信用管理人员，我国企业缺少这样的人才。

4.2 企业内部控制存在一定漏洞

目前, 国内大型国有企业一般都在一定范围内建立了内部控制制度, 基本业务的内部管理都建立了较为明确的规章制度。但是由于我国企业对内部控制的了解尚不深刻, 再加之内部控制本身具有局限性, 因此我国国有企业内部控制的实施效果并不理想。

从当前来看, 国有企业内部控制的弊端有：（1）企业管理层欠缺内部控制意识，轻视内部控制的重要作用, 或是不执行制定了的内部控制制度, 这表明部分国有企业尚未充分重视内部控制的有益作用；

（2）未建立有效的治理结构和机制，因为很多国有企业机构臃肿、人员繁杂、工作效率低下，部门间各自为政, 协调性差，无法通力合作进行有效地内部控制；（3）忽视企业文化建设，目前我国多数企业

并未了解企业文化建设在内部控制中起到的作用，企业文化的建设进程缓慢，无法真正发挥作用；（4）财会人员素质不高。目前国有企业内部很多审计人员缺少行使监督职能所必需的职业技能。这种情况下的内部审计只能是表面工作, 对内部控制的有效监督更是无从谈起。

4.3企业缺乏有效的客户信用信息支撑

信用销售的滥用是坏账形成的起因, 我国企业很少建立客户资信管理制度，对客户的资料缺乏系统的整理分析，企业的信用决策和控制无法得到正确的信息。一直以来企业的信用观念长期处于缺位状态, 事前的资信评估非常薄弱，未制定规范的信用销售程序约束企业的经营业务，而且无用的信用信息无法给企业经营提供信息支撑。为了给企业的经营提供有效的信息支持，在信用销售前应进行详细的信用调查, 包括评估客户的信用等级和资信程度。

4.4管理部门存在管理冲突

许多国有企业应收账款由企业市场部门和财务部门负责管理，财务部作为应收账款的核算和管理部门，具体负责应收账款的核算和确认；负责保管销售合同文本，督促收集对账文件，回复客户对账和查询；建立和登记应收款合同台账，开具销售发票；核对应收账款，编制应收账款计划，督促和检查应收账款计划的完成情况。市场部门作为销售主管部门，具体负责对客户的信用进行管理；办理销售合同及有关对账文件的审核审批手续和文本交接；办理开具销售发票申请的审核、发票签收及审核加盖发票专用章；建立和登记应收款合同台账，按月与财务部应收款合同台账和会计账核对；核对《应收账款计划表》，

落实和督促完成计划。

市场部门和财务部门在职责方面有所重叠，导致应收账款控制责任不明确。应收账款作为企业信用管理的一部分，为了避免权责不清，应设立独立的信用风险管理部门管理，这样就可以避免多个部门管理而相互推卸责任，独立部门全面负责整个企业的信用管理工作，以便更好地与其他部门进行沟通，实现企业效益最大化。

4.5缺乏权威的外部信用评估机构

目前，我国存在着非常严重的“信息不对称”现象[19]，而且由于缺乏权威的专业信用评级机构，使企业脱离了目标，非常缺乏公平和真实的客户信息，很难收集全面准确的客户信息。可以看出，我国信贷政策的信息难以满足有效性和完整性的要求，严重影响信贷政策的效果。

企业缺乏风险意识是坏账和逾期应收账款形成的重要原因。企业为了在短期内扩大市场占有率, 强化自身优势, 因此较少对客户的信用进行详细调查和评估, 导致客户信息资料不全。另一方面没有专门的部门管理应收账款, 销售部门为了扩大销售量, 单方面提供给客户的信用标准较低, 最终形成呆坏账。

5、对HY 公司改善应收账款管理的建议

5.1应收账款管理的目标与原则

5.1.1目标和功能

应收账款具有两面性，一方面企业通过提供商业信用，采取赊销、

分期付款等销售方式，可以扩大销售收入，增加利润；另一方面较高的应收账款会导致较高的成本。同时，较高的应收账款，会影响企业资金的流动性和资金的利用效率。因此，应收账款管理的目标，就是制定科学合理的信用政策及信用标准，并对采用这种政策及标准所增加的收益和采用这种政策及标准所付出的成本进行比较，只有当收益大于成本时，才能采用这种信用政策[20]。同时，应收账款管理还应包括对企业未来销售前景和市场状况以及应收账款安全性的调查。如果销售前景好，应收账款的安全性较高，可以进一步放宽信贷政策，扩大信贷销售，获得更多利润。相反，应该收紧其信贷政策，以确保最大收入，也可将可能的损失降到最低点。相关情况如图5.1所示：

图5.1应收账款管理的目标

应收账款的功能主要有：1. 促进销售的功能：现销方式与赊销方式是企业销售产品的两种基本方式。现销方式能确保企业资金的及时收回，避免坏账损失的发生，是企业最期望的销售结算方式，但这几乎是不可能实现的，尤其是目前市场上产品同质化严重，以买方市场

为主。但是，在激烈的市场竞争下，完全依赖现销方式并不可行，难

以实现扩大销售的目的。赊销是一种重要的促销手段，其实质是企业向买方提供可在一定期限内无偿使用的商业信用资金，这种方式对购买方具有极大的吸引力[21]。2. 减少存货的功能：赊销可以促使企业扩大销售规模，加快产品售出的速度，降低产品存货数量，这样就可以加速资金的周转[22]。因此，企业可以采用较为优惠的信用条件进行产品赊销。

5.1.2基本原则和方法

企业应正视应收账款的产生。应收账款是通过信用销售产生的，赊销现象也不可避免：因为市场竞争越来越激烈，产品也高度同质，使企业不能创造更多的竞争优势，而只能将信用销售作为促进客户合作的重要手段。

应收账款的存在有其优缺点。它在促进与客户的长期合作，促进和扩大销售的同时，也给企业带来不可预测的业务风险，增加了运营成本。因此，科学有效地管理应收账款，是企业必须具备的能力。

在需进行产品赊销时应遵循安全性、可控性、效益性、规范性的原则。（1）安全性：即经营中必须确保能按时收回赊销的款项，避免发生坏账损失；（2）可控性：必须严格控制赊销规模和比例，一般情况下赊销比例不能超过销售量的20%，未经批准的不准赊销，力争在经营中把赊销降到最低限度；（3）效益性：即通过赊销要能真正给企业带来经济效益，准确计算因赊销而发生的各项费用，包括财务费用。严禁发生对企业无益的赊销行为；（4）规范性：凡临时性客户和月用

量在一吨以下的客户原则上不允许赊销。凡须发生赊销的业务必须做到，按本制度规范操作。

应收账款管理的一般方法有：（1）重视客户的信用调查。在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们合作的理想状况。（2）重视销售合同的条款。加强销售合同细节管理，合同条款中注明使用票据结算方式需指定唯一结算单位，必要时需法务人员对所签合同予以专业确认，避免日后产生不必要的合同法律纠纷。业务员在签订合同和组织发货时，必须参考既定的信用额度来决定销售方式、赊销金额及预付金额。（3）建立严格的财务和账款管理制度。不以规矩不能成方圆。因此，企业内部必须建立专门的管理制度以约束账款的管理：对财务部门，建立基本的账款管理规范，并对账款管理形成监督和约束机制；对销售人员，对账款管理做出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。比如规定凡销售业务员离职的，应在30日前向企业提出申请，经批准后办理交接手续，完成交接手续后方可离职。（4）随时监控客户经营状况。要随时监控客户的经营状况，若客户经营状况明显恶化，需立即采取应急措施，防止呆坏账产生。（5）严格执行货款结算的相关约定。一旦确立了合作关系，双方就要严格执行合同的规定，若企业自身不严格遵守合同规定，会让客户误以为有空子可钻。

5.2改善应收账款管理的建议

应收账款的管理是财务管理的重要组成部分。针对目前该公司应

收账款存量大、资金过多、资金使用效率较低的问题，在实际工作中从时间环节方面形成事前、事中、事后的完整管理系统。

5.2.1 对应收账款的事前防范

5.2.1.1对客户的信用管理

（1）建立客户档案，通过建立客户档案资料，预先全面了解客户，收集客户的基本信息，包括客户基础资料、业务状况以及交易现状，然后建立相应的档案。（2）完善客户信息资料，客户信息的搜集是一项系统的工作，企业在建立客户相关档案后，需要完善客户各方面的信息，包括资产状况、经营状况等等。（3）做好客户信用评价，完成客户信息的收集后，需对客户的信用进行全面评估。一方面可淘汰不良信贷客户，另一方面可降低货款的风险，降低清收货款时产生的成本。常用的方法就是基于对客户的信用评价进行信用等级划分，针对不同信用级别的客户采取不同的信用政策。客户可划分为A 、B 、C 三类，对于A 类客户，可以进行信用销售, 采取更宽松灵活的销售政策, 建立紧密的联系渠道, 维护良好的业务关系, 与客户及高管发展个人友谊, 密切关注客户状况。对B 类的客户, 对信用额度采取适当控制, 建立良好关系，加深了解, 定期收集客户经营状况和产品市场变化情况。对C 类的企业, 避免与此类客户进行信用交易, 对一些价值小和管理成本高的企业可以选择性的放弃。

需要注意的是，HY 公司的客户分别处于不同类别，对民航外部单位的信用管理尤其重要，如运输公司用油、加油站配送供油、施工

单位用汽柴油的客户进行信用管理、信用评级等。企业在经营过程中，要以动态的眼光看待不同类别的企业。因为企业的信用等级应随着企业的经营状况变化而发生变化。企业应定期进行合作企业信用等级的重新评定，动态地对企业进行信用升级或降级。同时根据市场的变化情况合理确定评定周期，如果市场变化迅速，各企业经营波动大，应缩短信用评价周期，反之，则可延长信用评价周期。通过优化信用管理，科学的对应收账款的管理，提升企业经济效益。

5.2.1.2做好合同的签订与审查工作

在签订合同之前，企业应当检查对方的真实身份和履约能力。尤其在首次合作时，必须对客户的业务状况和信用进行调查和相关信息的搜集，了解对方的信用状况和履约能力。

合同应按企业合同文本格式起草并实施。合同文本由企业制定，严格审查合同条款的内容，使企业能够进行统一管理，同时可以避免出现法律上的漏洞和纠纷。

审查合同公章和签字人的身份。明确对方经手人签字是否有效，或者是否得到书面授权，以确保合同的法律有效性，避免出现法律上的漏洞和纠纷。

5.2.1.3 建立赊销申报审批制度

赊销申报审批制度是应收账款风险管理的重要组成部分。在企业经营过程中，在加强应收账款风险管理时，应建立完善的赊销申报和

审批制度，并将其制度化，以便动态监控资金，明确掌握应收账款的动向，及时地加强应收账款管理，以降低其风险发生的可能性。

（1）赊销客户的认定

须赊销的客户，业务员必须进行认真地调查了解。客户必须是在工商注册登记在有效期的法人企业，有固定的生产经营场所，没有盲目投资扩张，有偿还债务的能力，在行业中信誉好的企业。并且对客户生产的产品以及产品的销售情况作充分的了解。

业务员须认真分析客户提出的赊销需求，尽可能的压低赊销数量，缩短赊销时间。凡是紧俏产品不予赊销。对其评定出信用等级，确定是否赊销。

（2）赊销客户的审批

业务员对申请赊销的单位进行综合考察分析的基础上，填制赊销申请书，申请书要明确客户赊销类型及授信额度和授信时间。交分管经理审批。

赊销必须签订合法有效的协议，提供企业工商执照和税务登记证复印件。协议书应详细注明赊销的品种、数量、金额、付款时间方式以及违约责任等事项，并经双方单位负责人签字盖章。

业务员将赊销申请书、赊销协议和客户资料交财务部门审核后，财务部门后方可开票，严禁擅自赊销、先斩后奏。

（3）明确赊销的经济责任

每单业务的全过程必须由经办的业务人员全程负责，从确定赊销对象到跟踪了解直至收回货款，经济责任根据审批权限规定和职责分

工，按照“谁办，谁负责”的原则进行落实。

业务员的赊销业务将销售货款全部回笼入账，方可计入当月销售业绩，计算当月计提绩效工资。当月未回笼资金的销售业务暂挂账，待资金回笼后再行计入绩效工资。

对公司同意的赊销业务。赊销单位资金回笼超过公司同意的赊销账期回款的，超账期金额按银行贷款利息从业务员本人销售利润中作为费用列支。资金在农历年底未收回来的，先从业务员形成的当年利润中扣除利润。待收回后减去利息再行计入利润，计提绩效工资。 如果造成坏账，从业务员形成的当年利润中扣除利润。

业务员擅自决定进行赊销而造成的坏账，实行赔偿制。造成的坏账从业务员奖金中扣除，直至扣减到最低工资标准，直至赔偿完毕。

5.2.2 对应收账款的事中控制

5.2.2.1利用多渠道对赊销客户进行动态追踪

（1）加强对应收账款的日常管理和控制

应收账款日常管理是为了明确企业与客户之间的业务关系，如何有效控制应收账款的产生是重中之重。通过对应收账款的内部控制，从而规避应收账款的风险。财务人员对协议还款到期的客户应督促业务员向客户索要货款。对超授信额度和超授信时间的客户要及时向分管领导汇报，提示赊销风险，原则上不再对其赊销产品。特殊情况需要发货的必须经过申请批准后方可发货。应收账款的日常管理，主要目的是防止资金风险的积累和失控，因此一定要采取强有力的措施加

快资金回笼。对于欠款企业，要通过对企业相关情况进行全面系统的分析，为重新信用评价提供准确完整的信息支持，这是所有企业必须要进行，并且一定要做好的工作。

（2）建立动态的信用评价和账款跟踪管理体系

建立动态的信用评价和账款跟踪管理体系，一方面保证企业及时了解每个客户的信用状况，另一方面对客户的信用管理采取动态的管理方式，保证企业资金的正常周转，即企业应定期重新评估合作企业信用等级，动态地对企业进行信用升级或降级。因为客户的信用随其经营状况发生着变化。客户资信状态评审和账款跟踪体系的建立是一个长期和动态的过程，因此企业应根据市场的变化情况合理确定评定周期，如果市场变化迅速，各企业经营波动大，应缩短信用评价周期，反之，则可延长信用评价周期。做好账款风险管理的警示工作，并同时对客户的相关信息资料进行调整。

5.2.2.2依据账龄及客户信用等级等指标进行分级管理

客户信用状况评审和账款跟踪体系的建立是一个长期和动态的过程，账龄分析是重要环节之一。为了避免企业应收账款呆坏账的产生，应定期编制应收账款账龄分析表，指导业务部门和财务部门进行催收或者通过其他方式回笼资金，降低发生账款逾期不回的可能性，以加速运营资金的周转。企业财务人员在对应收账款账龄的结构分析中，要把工作重心迁向长期欠款的企业，调整并研究新的信用政策，加快资金回笼速度，同时对尚未到期的应收账款，也需加紧监管，在

账期达到一定时间即可提醒合作企业进行偿付，以防止发生新的拖欠

[23]。

5.2.2.3对不同客户采取差异化的赊销政策

（1）明确应收账款赊欠的期限

赊销期限就是允许客户从购买货物到付款的时间，也称信用期间

[24]。企业签订合同时应明确规定应收账款赊欠期限时间的长短。赊销期限的确定需要根据对企业的信用评估结果，实行差异化的赊销政策，资信优良的企业可适当提高赊销数额上限或延长赊销期限。提高赊销数额上限或延长信用期可以吸引顾客, 扩大销售量, 增加企业营业利润。采取赊销策略的最终目的是为了提高企业经济效益而进行的，而赊销必然产生成本，这就需要企业对赊销产生的成本和赊销所带来的收益进行比较，只有当增加的收益大于付出的成本方能实施赊销策略。如果结果表明盈利前景良好，则应扩大赊销，反之则应紧缩赊销。

（2）对应收账款的追踪分析

在产生应收账款后，企业就不得不考虑如何按期收回的问题，这样就需要企业此期间对应收账款进行追踪分析。企业要对赊销者的信用登记、偿还能力进行跟踪调查，分析客户的资金状况和经营状况，对个别客户进行重点监督，防患于未然。在销售合同的执行过程中，会让财务部门对客户的信用状况进行动态监控，如果某个客户的应收账款达到了其信用额度，应通过各种方式来催促客户及时付款。

（3）定期进行应收账款的对账工作

定期进行应收账款的对账工作也是应收账款风险管理的重要内容。定期进行应收账款的对账，能够及时地掌握应收账款的动态信息，能让企业对应收账款的情况有充分的了解，并发现引发风险的应收账款，能让企业及时地釆取有力措施加以防范和管理。

5.2.3 对应收账款的事后措施

公司客户评审制度不仅仅体现在事前评估和事中评估上，还体现在应收账款风险的时候跟踪上。

5.2.3.1强化责任与绩效考核

企业财务管理从内部、外部进行控制，对赊销客户加强信用调查，对内强化会计核算与监控，完善绩效考核机制，建立健全应收账款机制。

赊销客户的信用调查包括客户财务报表、银行信用证明、往来记录等内容，采用定量分析对客户信用进行分析与评估，并考虑到企业财务情况，衡量风险与收益，对应收账款做出控制与规划，并制定科学有效的信用政策。企业财务部门对赊销客户的应收账款时间、金额、变化等作定期统计，并将归纳的信息，定期寄予赊销客户。对已存在的欠款客户，建立一批专业的清欠队伍，促进应收账款的有效回收，对信用差、金额大、欠款周期长的客户，可实行定期定人催收或采用法律途径等方式，并按完成催款的百分比进行奖励。为保证业务货款的有效回收，在与赊销客户合作前，对对方资信情况进行核查，双方

还需签订业务货款回收责任书，并由专人负责。

企业对销售人员的绩效考核中，除采用工资与销售额挂钩的方式外，在这种考核方法下，企业销售人员过于追求销售额。而此方法导致销售人员在销售产品过程中，倾向于为个人利益考虑，为了避免销售人员过于追求销售额而忽略对应收账款的管理，应将资金回收率同时设置为考核标准，每个销售员应对自己业务中的应收账款负责。企业也应设置科学合理的奖惩制度，完善对销售人员的激励制度。

5.2.3.2做好账款回收情况的监督

应收账款发生后企业应当采取各种经济合理的方法进行货款的回收。对于应收账款回收情况的监督和控制，企业可以根据应收账款的回收情况对客户进行分类管理。将因不可抗力因素而导致无力偿还货款的企业划归为A 类，对于A 类企业，企业可以考虑给予一定时间的延期；将企业经营不善而无力偿还货款的企业划归为B 类，对于B 类企业，企业可以考虑通过物资抵债、债权转股等方式对应收账款进行催收；将有能力偿还但恶意拖欠的企业划归为C 类，对于C 类企业，企业应主要采取法律手段进行应收账款的催收，包括提请仲裁或申请诉讼等。

采用不同的催款策略目的就是为了尽可能多地收回应收账款，避免因为应收账款期限过长而导致企业资金周转风险和其他风险，同时也是为了及时避免应收账款成为坏账和呆账的风险。财务部门主管应收账款的会计定期查看《应收账款管理台账》核对一次债权性应收账

款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。

除此之外，对信用额度在50万元以上，信用期限在3个月以上的客户，业务部门负责人每年应不少于走访一次；信用额度在100万以上的信用期限在3个月以上的，除业务负责人走访外，主管副总经理每年必须走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用额度。

5.2.3.3适时采取有效方式处理逾期账款

企业与客户的信用交易产生了应收账款，双方约定在未来某一特定时间归还账款。在赊销合同到期后，客户仍然没有还款，则应收账款变为逾期应收账款。对待逾期应收账款，企业应该时刻保持警惕，控制和处理逾期应收账款的越早，企业面临的损失可能就越少。

在实践中，对逾期应收账款的诊断一般先于处理，了解并掌握了客户违约的实际情况，企业才能采用的相应的处理方式。如果客户由于短期资金周转困难，工作人员失误等等导致逾期账款产生，企业完全可以通过协商解决；但是如果客户由于经营不善或者恶意欺诈而导致逾期账款的产生，商账追收和法律追收等应该是合适的处理方式。

(1)对逾期应收账款的诊断

应收账款一旦逾期，就要立即进行诊断，对海外应收账款尤其要注意诉讼时效。有些客户逾期确实是出于一些特殊困难，此时企业应该考虑是否给予客户诊断时必须注意，不要盲目行动，避免不必要的费用发生，不要打扰重要的只是暂时遇到困难的客户，以免失去客户。

将客户的欠款形成报告，进行综合分析。企业信用管理部门还应分析收回应收账款的可能，掌握客户最新的财务信息，防止客户转移资产和抵押物。

(2)逾期账款的延展付款处理

在对企业逾期应收账款的诊断的基础上，对于一些暂时付款困难的企业是否给予延展期也是对企业逾期应收账款的一种处置方式。处理延期付款的一般程序是，根据每个延期付款的客户的具体情况，信用管理人员再次审查客户资信状况，决定处理方法。信用管理部门通常有两种做法，同意延长客户的付款期，但争取在赊销合同补充条款中加以担保类的附加条件，也可以将客户直接纳入商账催收程序。

(3)其他处理方式

实际上对于逾期应收账款的处理方式有好多种，如计提坏账核销准备金，使用风险转移手段，执行收账政策。但是，企业信用管理部门对于逾期应收账款的处理注重于主动性，而企业会计部门计提坏账准备金是一种被动的处置方式。

5.2.3.4提升账款催收方式的科学性

（1）建立应收账款催讨制度，要指定人员负责定期寄送对账单和审查客户回函，防止应收账款账龄超过二年时效期。催讨是为了及时收回货款，对发生合理的收账费用，可给予列支企业成本费用。

应收账款的催收工作是应收账款风险管理的一个重要内容。鉴于我国企业在应收账款催收力度方面的欠缺，我国企业应该从如下几个

方面予以加强：首先，加强对赊销客户的明细核算。企业在应收账款的风险管理过程中，要让财务部门定期对客户赊销金额、赊销账龄以及其他与赊销相关的情况进行统计和核算。同时，企业信用管理部门要根据应收账款风险管理的一些指标（如账款回收期、账龄结构、坏账率、逾期账款率等，对客户的信用状况进行评估，并将评估结果交给企业总经理，为企业调整信用客户提供依据。

其次，加强对赊销客户对账单额寄送工作。账款如果不及时催收，很容易会形成坏账和呆账。所以，企业必须加强应收账款的催收力度，其中一个有效工作就是加强对赊销客户对账单的寄送工作。即企业的财务部门应该定期进行应收账款的对账工作，并将应收账款对账单及时地传递给客户，并由客户确认无误后签字盖章，以明确双方应收账款的权利和义务。最后，针对不同的赊销客户釆取不同的催收策略。

（2）要学会使用法律手段。如催讨一切手段都难以奏效时，要及时与公司法律顾问商议对策，发挥律师的专业指导作用，直至提出诉讼。

5.2.3.5建立健全坏账准备金制度

在市场经济条件下，不确定因素很多，坏账损失是不可能完全避免的，但可通过合理的方法措施降低坏账损失。

企业内部应该分别规定各级人员可批准的赊销的额度，超过额度的应该报经上级或者经理审批。这种分级管理制度使赊销业务能够经过相关人员的授权批准这一道程序，有利于将应收账款控制在合理的

限度内。

企业应该严格按照国家的相关法律要求对应收账款进行对账、核算和清算工作。企业在应收账款风险管理过程中，要设置不相容职务。

企业在涉及到应收账款的账簿填制、发票开具、现金经手等方面，要完善内部控制，以加强各个环节之间的相互牵制。这样，才能有效防止应收账款账外债权的出现，有效降低应收账款风险。但是，不管企业釆用多么严格的信用政策，如果发生了商业信用行为，就总会不可避免的发生坏账损失。

为了减少坏账的损失，可以通过坏账损失率，考察回款被拒付的可能性大小。建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其他的方法计提坏账准备金。但实际坏账损失率大于预计坏账损失率时，可能是由于销售人员的信用标准有误差造成的，应当及进修正，反之亦然。如果企业能够做好上述的日常管理工作，将大大降低回款呆坏账发生的概率，只要企业能够建立完善的日常管理制度讲认真有效的贯彻执行，不仅可以大大减少回款难的问题，而且有利于提高企业清款力度。在我国，《企业会计准则》中规定：应收账款是可以计提坏账准备金的，企业有必要按照期末应收账款的一定比例提取坏账准备金，这些准备金主要是用于补偿因债务人破产或死亡、逾期未履行偿债义务的行为，建立坏账准备金制度可以促进企业健康发展。

公司应收账款风险管理的举措对公司有重要影响：一是有利于及时回收应收账款，通过严格的客户审查制度，公司可及时发现应收账款的问题，及时处理。二是有利于提升客户的质量。公司对资信较好

的客户给予相对较高的信用额度和信用期限。对于资信较差的客户，直接采用现金交易或给予较低的信用额度和较短地信用期限。对于资信较差的客户群体而言，在企业比较严格的销售条件下，一部分客户会慢慢撤出，另外一部分客户会极力改善自己的信用状况，长久以往企业将积累一个信用较好的客户群体，在此良性循环下促进企业长期稳定发展。

通过前文不难看出，公司应收账款风险管理的事前评估、事中评估及事后跟踪都是被动地管理应收账款。企业除了被动地管理应收账款外，还可以投入研发资金，加大研发力度，努力加快技术创新，提供差异化产品。企业要发展可从多方面着手，合理调整营销策略，加大品牌宣传度，促进品牌形象与知名度的提升，获得经济效益、社会效益的双重提高。强化产品质量，增加市场竞争力，根据市场需求适时调整产品，保证产品的畅销率，防止出现货物堆积，产生应收账款。企业在市场中应争取主动权，在源头上减少应收账款的产生，努力将买方市场变为卖方市场，这样可以从根本上避免应收账款的风险，同时也可保证企业充足的现金流，进行多元化投资或者经营。

6、启示

6.1应收账款风险对本企业自身发展的影响

风险，就是生产目的与劳动成果之间的不确定性，风险既可表现为收益不确定性，也可表现为成本或代价的不确定性。若风险表现为收益或者代价的不确定性，说明风险产生的结果可能带来损失、获利

或是无损失也无获利[25]。应收账款的风险对企业来说，有利有弊，应收账款的存在可促进企业的发展，也可能导致企业资不抵债，陷入破产。

1．促进销售

在激烈的市场竞争中，赊销是加大市场占有率，提高竞争力的重要手段。在货币紧缩、市场疲软的情况下，信用销售可促进交易的成功。因此，在严格审查客户信用后，确定收入很可能流入的情况下，适当利用赊销而增加的应收账款一种很好的经营手段。

2．加速企业的现金流

从应收账款的会计处理上也可以看出，赊销所确定的收入并未真正增加的企业现金流入，反而使企业不得不利用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。在企业应收账款金额很大的情况下，会增加企业现金流的负担。赊销还可以降低产品存货的管理费用、仓储费用等各项支出。

3．虚增利润

我国企业实施会计核算的依据是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。应收账款发生时的会计处理是借记“应收账款”贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额) ”。因此，从账上看，应收账款的增加会增加企业的利润，但是企业利润的增加并不意味着能实现现金流入。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上虚增了企业的利润。

4．坏账风险增强

会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3％-6％。一般企业业务中，应收账款提取坏账率有上限，期限再长的应收账款也按照这个上限标准计提。所以对于账龄太长的应收账款，根据这个标准不能反映企业坏账的风险，如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。

5．增加企业费用

大量应收账款形成将不可避免地增加管理应收账款的机会成本。对于应收账款金额大的企业，除了管理应收账款的财务人员，企业还应增设专门处理清欠业务办公室。清欠人员的差旅费、补贴等各种催款费用支出增加了企业的费用支出。当由于拖欠发生纠纷而引起法律诉讼时，将会耗费企业的大量人力物力。

6.2产业环境与应收账款的关系

自上世纪90年代以来，我国民航一直保持健康、稳定、快速的发展势头：①基础设施建设如火如荼地进行，并大量引进了国外先进技术；②民航政府的管理体制借鉴了国外成功经验，同时也适应了中国国情；③基本形成了航空运输市场的规范机制和多元化竞争格局；④逐步规范安全管理，航空安全管理水平显著提升。

（1）政治环境

国内政治较为稳定，国际政治地位越来越高，拥有更多的话语权。国家的富强为我国企业在国外展开业务铺平了道路。“十三五”（2016-2020）规划提出，国有企业需要通过深化改革，增强活力。计划指出，要以市场化为方向推进国有企业经营机制改革，大力实施

创新驱动战略，实施转型升级战略和开放合作战略。我国政府提出的建设创新型国家的政策，将将继续促进我国民航业提高自主创新能力，并能够带动相关产业的协调发展，为中国民航提供先进的运输工具和配套系统。其次，我国已经开始实施民航强国战略。早在2010年，民航局就提出中国民航将逐步迈向安全、高效、绿色，计划到2030年，中国将迈进民航强国行列。第三，市场准入政策已经改变。2009年国内航油市场已正式对外开放，打破了中航油多年来所依赖的国家政策壁垒，中航油已经失去了原有的政策保护优势，将与潜在进入者处于相同的政策环境下。第四，低空空域开放政策实施。未来我国的通用航空业预计将进入高速发展阶段，推动超万亿的市场规模及整个产业链的十年黄金发展期。

（2）经济环境

改革开放以来，我国经济发展速度加快，但仍属于发展中国家，与发达国家相比仍有很大差距，但同时也表明我国社会经济存在很大的发展空间。随着市场经济逐步深入，我国的综合国力显著提高，各级政府财政收入状况有所改善，这将为民航的基础设施建设提供强大的财政支持；此外，城乡差距的逐渐缩小，区域发展趋于平衡，收入分配愈加合理，有利于中国民航开拓新市场、普及民航运输、改善民航区域发展不平衡的现状。因此中国民航也具有十分巨大的发展潜力。

从国际环境看，2008年金融危机影响深远，世界经济仍然存在较大的不确定性。与此同时，国际上针对我国的贸易保护逐渐增多，发达国家利用在国际上更多的话语权对我国企业提出更为苛刻的政

策。西方跨国公司正在加强对重要产业的垄断，将进一步挤压我国企业的发展空间。未来，中航油将面临更高层次、更高水平、更为激烈的国际环境，开拓国际市场、拓展发展空间面临新的挑战。

从国内环境看，我国宏观经济虽然保持快速发展的步伐，但经济结构转型压力持续加大，而且我国已逐渐丧失人口红利的优势，并面临土地、原材料等生产要素成本持续上升的发展时期，资源和环境对经济发展的约束加强，传统经济增长模式面临新的挑战。同时，随着我国经济逐渐回升，一些刺激经济增长的措施将逐渐退出，如果不能及时适应国家政策的调整，中航油的发展就会陷入被动局面，无法保持平稳较快发展。

但是目前我国民航运输业内部矛盾较多，整体实力仍然偏弱。由于区域经济发展的影响，各地区之间的民航业没有足够协调、发展不平衡。同时，支线机场盈利低，航空货运、通用航空发展滞后等问题也限制民用航空的整体发展。在内部管理方面，航空公司保障能力弱、安全基础差，基础设施、人才队伍和管理水平跟不上民航业的整体发展速度。由于铁路和公路运输更加贴近普通百姓，政府部门继续增加对铁路和高速公路投资力度，全国公路建设快速发展，而火车在几年内就提速7次，尤其“四纵四横”高速客运专线的建设，覆盖了我国大部分经济发达和人口稠密地区，而这些地区恰恰是民航航线的“黄金”区，给国内民航客运市场带来了前所未有的竞争强度。

（3）社会环境

按照我国建设小康社会的奋斗目标，未来我国的社会消费结构将

逐步向发达国家靠拢，国民的消费观念将发生改变，消费水平也将快速提高。将来我国的出入境旅游接待人数将持续攀升，民航业的消费群体越来越庞大，市场空间也越来越广阔，这将为中航油国内业务的持续发展带来了良好机遇。此外，城乡、区域以及地区的发展差距正在逐步缩小，对航空运输服务的普及存在益处，这将对中航油改善区域发展不平衡问题创造了良好的条件。

（4）技术环境

在国内，国际上的航空业巨头不断抢占国内航空客货资源，在我国众多城市建立了高效、便捷的运输网络，而且逐渐占主导地位。相反，我国的民航货运公司无论是规模，还是管理，都与国外货运巨头有较大差距，一直处于边缘化的状况。空域资源严重不足成为制约民航发展的瓶颈。目前，民航仅使用了全国20%左右的空域，北京、上海、广州、深圳等近20个机场的空域资源十分紧张，随着中国民航发展步伐的加快，行业需求与空域资源之间的矛盾越来越突出，将会严重制约我国航空运输业的发展。此外，由于受政策限制，我国的低空空域还没有完全放开，使通用航空的发展也受到了严重制约，发展非常缓慢。

在国际民航业的竞争中，我国航空企业在国际上的布局起步晚，基础差，参与国际市场竞争的力量较弱。在经济全球化和低空开放政策的推动下，欧美等发达国家继续增加国际航空市场的拓展力度和范围，目前，已在我国的航空运输市场占据了很大市场份额，而且仍在加快扩张步伐。相比之下，我国航空公司不但规模小，而且国际航线